تعلم افضل مهارات التسويق لتسويق منتج أو خدمة 2024
مقدمة
اذا سمحت لنفسك بمعرفة عملائك جيدا واستيعابهم فإنك بذلك تكون متحكم فى زمام الأمور لعملك مما يترتب عليه تمتعك بأسبقية تنفيذ الأفكار المبتكرة وإدراك الفرص والتحرك لاستغلالها قبل منافسيك.
نوعية مختلفة من المستهلكين
يتميز بعض الأفراد بدرجة عالية من التحفظ على جانب من جوانب حياتهم وهناك من يستمتع بحياته دون تحفظ. وتتوقف درجه التحفظ بالنسبه لك على المنتجات التى تبيعها.فحينما تظهر سلعه او خدمه جديده فى السوق فأنها تنتشر فى مراحل بدايه التجربه والتى يخوضها القلة المجددين ونهايه بالقبول النهائى الذى يحققه العملاء المحافظون التقليديون. الاشخاص ذو درجه عالية هم اخر من يفكرون فى الشراء.فإذا كنت ترغب فى اجتذاب الأشخاص ذو درجة عالية من التحفظ فلابد ان يتسم المنتج بالنظام والنظافة وعمليه الأداء وقابلية التنبؤ ،أى السمات التى تجعلهم مولعين بالأشياء التى تحدث بشكل منتظم .
استيعاب العوامل المؤثرة على العميل
خارجية
هي القيم والمبادئ التى يستمدها الفرد من الثقافة التى تخبره بما يصح ان يقوم به وما ينبغي أن يتحلى به ويرغب به
داخلية
وهى دوافع ورغبات داخل الإنسان لابد من إشباعها بغض النظر عن الموافقة عليها من قبل المجتمع.
نقاط العميل
١-الطبقه الاجتماعية
يميل بعض الأفراد الى التطلع الى طبقات اجتماعية اعلى ويميلون الى الشعور برغبه الامتيازات والمزايا التى يتمتع بها اصحاب هذه الطبقة من الأغنياء عن طريق شراء السلع والخدمات التى يقبل عليها هؤلاء الأفراد. فإذا تمكنت من طرح سلعه بالشكل الذي يصلح للتحرك لأعلى، فقد تضيف قيمه ذات مغزي للمنتج وبذلك تعتبر الثقافة والطبقة الاجتماعية ظاهرة جماعية تؤثر على جماعات كبيره من السكان.
٢-جماعة مرجعية
تحيط بنا جماعات من الأفراد تؤثر فى اتجاهاتنا وسلوكياتنا. أننا لا نشترى المنتجات لمجرد فقط إرضاء رغباتنا بل لتؤثر على آراء الأخرين مثل السيارات والملابس التى تبرز ثقافتنا وطبقاتنا الاجتماعية.
٤-الأسرة
ينتمى كل منا لأسرتين، الاسره الصغيره التى نعيش فى كنفها. والأسرة الممتدة من الأقارب الذين يحيطون بنا وعوامل تأثيرهم علينا وعلى سلوكيات الشراء. ولكل أسره لديها دوره الحياه. التى تؤثر وتغير قيمنا وعاداتنا.
عوامل موقفية مؤثرة
متى ،كيف ،ولماذا يشترى ويستعمل المستهلك منتج ما؟ كل هذه تعتبر عوامل مؤثره يفرضها الموقف .فإذا خرجت لشراء علامتك التجاريه المفضله للشامبو ووجدتها نفذت من السوق أو ارتفع سعرها. قد تقرر شراء ماركة أخرى مختلفة . لذا تكمن هذه المعلومات بالنسبه للقائمين بالتسويق فى إستخدام المتغيرات والعوامل التى تفرضها المواقف للتوصل إلى سلع جديدة أو فرصه تسويق جديده .فإن جميع هذه العوامل الخارجيه تؤثر على سلوكيات الشراء.
الدافع للشراء
يتكون من جزأين رئيسين وهما إتجاه الرغبات وشدتها وعليك كقائم بالتسويق التحكم فى هذين الجزأين وأن تجعلهما يتجهان إزاء نشاطك.
أولا، أن تجعل هذه الرغبه تتجه إلى سلعك وليس سلع شخص آخر.
ثانيا، تعمل على إثاره هذه الرغبه وذلك عن طريق أساليب الدعاية والأعلان .
خيال العميل
متى تستوعب العميل تماما، فإنك تنجز العمل على أحسن مايكون حيث يكون لدينا الحاسه السادسة التى من خلالها تعرف إحتياجاته ورغباته.
وإليك ثلاث مراحل لتعلم هذه العملية
١-الوصف
لابد أن تعرف العميل المستهدف الذي تعرض له السلعه فعليك أن تصف السوق الذى تخطط لخدمته بطرح تساؤلات. من سيقوم بالشراء ؟ كم مره؟ كيف يدرك هرم القيمه للعميل أثناء سعيه وراء حلول مشاكله؟
٢-الإستيعاب
سيبدأ التوحد مع أراء ومشاعر العميل فى الظهور .لماذا ينبغى أن يشترى شخصا ما منتجك؟ ما العوامل التى تؤثر على تعامل الشراء؟
٣-التنبؤ
عندما تستطيع أن تفهم العميل بكل دقه وبأبعاد متعدده.فأنك تبدأ فى التعرف علي ما يدور بخياله وتظهر لك أفكار لتجديدات المنتج أو الخدمه ومن ثم ستجد أساليب ليس فقط لخدمته بل لإسعاده أيضا.
4 خطوات للحصول على عميل راضي عن سلعتك
١-أسأل العملاء عما يمثل لهم أهميه بالنسبه للمنتج. وقد ترغب فى إجراء إستطلاع رأى كأداه للتعرف على ذلك.
٢-قم بتشجيع العملاء على كتابه الأولويات التى يهتمون فى قائمه.
٣- قم بتجميع المعلومات لتستوعب مدي إختلافك أو تشابهك مع المنافسين ولا سيما فى النقاط التى يهتم بها العملاء بشده .
٤- أن تضع خطط تنفيذيه التى ستساعدك فى الوفاء أو تجاوز عروض منافسيك فى كل نقطه يهتم بها العملاء.
إعرف منافسيك
يعتبر المنافس العامل الثانى من عوامل نجاح العمل .فهو يحتل المكانه الثانيه بعد العميل من حيث الأهميه. وإن كان هناك جدلا حول هذا الترتيب حيث تتنافس الأهداف من حيث الضروره .إذ إن المنافس يستطيع أن يقضى على أحلامك وإن كانت أحلام نبيله لذلك فلا بد أن تعرف بيئه منافسك.
أنواع المنافسين
من هم منافسوك؟
إنني على ثقه من أنه بمجرد أن أطرح ذلك السؤال ستذكر اسما واحدا فإنه ذلك الشخص الذي دائما يخفض أسعار سلعه لتصل إلى أقل قيمه مما تعرضه وأن يقدم عطاء أقل منك فى المناقصات. فلنصف هؤلاء المنافسين ، احضر ورقه وارسم ثلاثه أعمده تحت عناوين الحالى والإحتمالى والبديل ، وسجل ذلك الشخص تحت عنوان الحالى .
أما التصنيف الثانى: يختص بالمنافسين الإحتمالين. فهل هناك شركات جديده مبتدئه قد تتنافس على حصه فى السوق؟ هل هناك شركه فى مكان أخر من القطر أو حتى خارج البلاد تريد التوسع فى منطقتك؟ هل هناك شركه فى نفس مجالك تتفحص مكان عرض سلعك كسبيل لتوسيع قاعده عملياتها ؟ إذا كان ذلك قائم بالفعل فلابد من تدوينه فى العمود الذى يحمل عنوان الإحتمالى .
التصنيف الثالث : يختص بالبدائل. كى تتخيل منافسين بدائل عليك أن تتذكر القاعده الأولى من التسويق وهى لا تقبل الأفراد على شراء المنتجات وإنما تقبل على الحلول لمشاكلهم. فإنك لا تشترى مثقابا وإنما تشترى الثقب. ولا تشتري إ نذارات السطو وإنما تشتري الأمان لمنزلك. هل استوعبت المعنى؟ فإذا كان شخص ما يبحث عن منتجك، فقد يغريه بديلا يجعله ينصرف عن منتجك. وعندئذ يصبح ذلك البديل منافسا لك لابد أن تعرفه .فدون فى العمود الثالث البدائل التى تمثل لك منافسه .
أهميه المعلومات عن المنافسين
إذا لم يكن سوقك تتوسع ، فإن الحصول على حصه من سوق منافسيك يعتبر أفضل إستراتيجيه للتوسع . إن منافسيك والمنافع السياسية التى يقدموها وقطاعات السوق التى اختاروا أن يركزون عليها جميعها تؤثر عليك ،حيث تؤثر على مكانتك فى السوق. والأهم من ذلك التعلم من أخطاء المنافسين وبذلك تعتبر دراسه المنافسين إجراء هاما لابد من إتباعه فى سير العمل ،إذ أنك تتعلم من إستراجيات التوسع الخاصه بهم وإستراجيات تحقيق وضع مميز فى السوق والدعايه والاعلان . فا ستغل كل فرصه للتعلم بما فى ذلك ،ملاحظه الأعمال الجيده التى يقومون بها وليس فقط النظر بشماته الى خفقاتهم وعثراتهم .
الخاتمه
تستمد العوامل الخارجيه المؤثره على عمليه الشراء من قيم ومعايير الجماعات الثقافيه التى ينتمي إليها العميل. أما العوامل الداخليه المؤثره فإنها تستمد من الدوافع والرغبات الخاصه بالعميل ذاته سواء كان واعى بها أم لا . تذكر أنك معرض للمنافسه من ثلاث جوانب: المنافسين الحاليين والمنافسين الإحتمالييين والسلع أو الخدمات البديله التى قد تجذب العملاء إليها. تعامل مع منافسيك على أنهم معلمون مخلصون فيساعدك كل شئ تتعلمه من مراقبتك لهم فى تطوير عملك. التفكير فى جميع الجوانب المتعلقه بالمنافسين:التمويل والعمليات والتسويق والموظفين . الالتزام بالمتابعه حتى تحرز هدفك، بأن تعمل على تحديث البحث على فترات منقطعه ومنتظمه . وأن تحيط الآخرين بالشركة علما بما قد توصلت إليه من معلومات .